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2008年12月22日 谈中国 摩托车 农村市场及应对方略 张志军 前言：中国 摩托车 市场就是农村市场 农村市场，是十年前全国大市场的前提下对市场的一个划分的结果，势易时移，中国 摩托车 市场其实就是农村市场。当前，城市公交系统的逐步发达， 摩托车 英雄只有慨叹无用武之地。随着经济的发展，城市人的腰包越来越鼓，有钱人坐高档汽车，中产阶层坐上微车，低收入家庭坐电动车或赶公交车， 摩托车 只有靠边站。10年伊始，全国大中城市以交通、形象、空气污染、安全等原因为由逐渐刮起了一股“禁摩”风，“风”行的力度之大、范围之广，对中国 摩托车 行业来说不亚于一场西伯利亚高原来的强劲的西北风，十分不好受；尽管业内人士群起而攻之，连政府高层也不得不承认“禁摩”没有合法依据，叫归叫，嚷归嚷，大中城市依然维持对 摩托车 的禁令。不管业内人士承认与否，中国 摩托车 市场的现实就是， 摩托车 销售在广阔农村及城乡结合部，简称农村市场。 一、 摩托车 农村市场的前景 也是在10年前，有人就提出， 摩托车 产业是夕阳产业，理由看似很充分，实则不然，当前全国 摩托车 市场每年销售2000多万辆，令某些专家眼镜大跌不已，随着世界性的经济危机的出现，有些人又对 摩托车 行业的前景变得十分悲观，借用力帆掌门人尹明善先生的一句话：经济危机是对别的行业而言的，对于中国的制造业则是一种新的机遇。 维修工具http://www.xlgzj.com 1、民工返工潮的出现。随着2008年中国《劳动合同法》的实施，我国沿海地区的劳动密集型企业因劳动力成本上升有些撑不住，该转移的转移，该破产的破产，一部分民工告别“工人”身份。美国次债引发的世界性的经济危机，又使得很多出口型企业的产品受滞于国际市场的低迷，而国内市场又不是其所长，早一天破产对这部分企业来说是一种解脱，又一部分民工告别“工人”身份。民工“回归”农民，如果将进行农业其他投资的话，交通工具他们来说首选对象。另外，返工潮中出现大量的“80”后，这一代人是在蜜罐中泡大的中国式“小皇帝”，他们不再是“交通基本靠走、通讯基本靠吼”的传统意义的农民了，他们如果要在农村扎根，手机、 摩托车 等必不可少，手机他们可以随身带回来， 摩托车 必须当地购买。农民回归，对 摩托车 行业有百益而无一害。 2、农业产业工人的出现。全国各地的农村围绕农村土地进行试点改革，尽管集体土地“股权”化没有得到准生证，但集体土地的流转租赁却变得十分普遍，一些志在发展农业的企业在国家政策的指引下，先期完成了在农村扎根的布局。是企业就需要劳动力，对于当前的中国式农业发展而言，即使再现代化，大量劳动力也是不可或缺的，一部分勤劳先进的农民转化为农业产业工人是大势所趋。企业管理就是企业管理，不再是农民以前的那种“日出而作日落而息”的原始生产模式，劳动强度与劳动时间等因素要求他们必备交通工具，在农村 摩托车 有着汽车、自行车等远远不及的先天优势。故，农业产业工人的出现对 摩托车 行业来说绝对是一个福音。 维修配件http://www.xlgzj.com 3、惠农政策的实施。随着工业的进一步发展，工业反哺农业的时代已经来临。从另一层面上说，急速发展的工业需要农村这块广大而充满诱惑的市场，农村市场成了政府拉动内需的首要目标，自新一届政府组阁以来，政府对农村的政策一天天看好，先是取消农业税，接着限制农村费用摊派，再下来对种粮农民给与补贴。近期，国家的农村大政方针没有一条把“惠农”两字落下，加大对种粮农民的补贴如在箭在弦，对广大种粮为生的农民而言，这当然是个好消息。增加农民的收入就增加了他们购买 摩托车 的动力，惠农政策对 摩托车 行业不言而喻，好消息！ 4、物流体系深入农村。政府为了拉动内需，动用了各方资源将物流体系深入农村市场，交通体系的进一步发展使物流体系深入农村成为了可能。连锁经营模式的超级市场为了广阔的市场和更为经济的产品，在被动与主动间在农村扎根下来。他们主观上或许不是为了“惠农”，但客观上农民得到了实惠，“卖粮难”、“卖菜难”、“卖果难”的时代基本上一去不复返了，农民基本上摆脱了增产不增收的时代困境。同时，农村市场也享受着流通逐渐繁荣带来的低成本的生产生活用品，农民将有更多的资金用于购买 摩托车 。 5、燃油附加税的出台。燃油附加税的出台又是一个利好消息。从1997年的《公路法》的公布开始，燃油税一直是 摩托车 行业的热门话题。长达10年之久，今朝终于启动。政府终于决定从2009元月1日起，征收燃油附加税，取消养路费，逐步取消二级公路的路桥费。养路费，每个月大约10几元，一年下来在150—200元之间；二级公路的路桥费来说，大约也在200元左右，当然，农村市场的 摩托车 大多行驶在二级以下公路甚至乡间小路。按单台平均3000公里/年、耗油量按2.0升/Km计算，增加60元，与取消的养路费等，节约了一大截，以前的农村市场用户，有一部分人为了逃避养路费，不上牌，现在，这部分费用加在油价里面，不可能不掏，“黑车”将大大减少，这有利于 摩托车 行业的健康发展。只是 摩托车 用作其他生产工具的可能要多花一些了，但如果作用于农业发展，最终于体现粮补里面。 维修知识http://www.xlgzj.com 二、农村市场的特点 机遇要靠把握，正确分析市场是把握机遇的先决条件。农村市场有一些特有的消费心理及消费模式，中国的农村市场当然传承了中国的特色，一些专门学习西方营销专业的人可能没有从书本上学习到这些，这也是很多营销专家在中国的广大农村市场根本玩不转的原因。 1、一个钱掰成两个钱使。勤俭节约，是中华民族的传统美德；耕读传家，是中国人世代传承的生存方式。节约，在农民身上体现得最为集中。“年好过，日子难熬”是他们的口头禅，他们要计算着过日子，恨不得一个钱掰成两个钱使。如果象西方人那样提前消费，会被人讥骂人为“寅吃卯粮”。当然，经济欠发达，没钱，才是节约的最根本原因。故，农村市场，还是价格为主要竞争方式，哪怕为了5块钱，也要来回跑上几趟。 2、面子大于里子。树活一张皮，人活一张脸。中国人的脸面比什么都值钱，没有什么比没面子更伤心，哪怕以生命作为代价，也要保住自己的面子，这与西方人的生存至上的原则是背道而驰的。没钱，打肿脸也要充胖子。体面与华丽，是他们毕生的追求！好看的太子车等他们很喜欢。 3、不在人前，不落人后。中国受孔孟中庸思想影响太深，也许中国人没有几个敢第一个吃螃蟹，但只要第一个吃螃蟹的没有出现问题，第二个将是大家争夺的目标，绝对没有人愿意作最后一个吃螃蟹的人。农村市场里，邻居、亲戚、朋友，互相攀比，只是家庭便饭，哪里管得着理性还是不理性。在他们的圈子里，只要有人迈出了第一步，一旦拥有了好东西，男人酒足后吹牛，女人饭饱后闲谈，绝对离不开这些新鲜的话题，一传十、十传百，跟风是这类消费的最大特点。 电动车配件http://www.xlgzj.com 4、耳听为虚，眼见为实。中国人，尽管喜欢跟风，但很多人比较喜欢实践，他们不管你说的天花乱坠，他们可能就是不听，甚至会适得其反，认为这就是花而不实的骗子。如果没有人在前面给他们吃螃蟹，他们一定要自己动手操作。这时候，体验式营销会派上用场的。 5、多子就多福。打架亲弟兄，上阵父子兵。中国人的传统思维里，孩子越多，自己福气就越大，《封神榜》里的周文王有100个儿子，恰恰我们现在遗传统教育最多的礼仪就是周礼。这种思想，在我国计划生育工作中遇到很大困难就说明了一个问题。这个思维方式，决定了他们对产品贪多求全，所以配送的东西越多越喜欢，哪怕多一张宣传的画，他们也喜欢。 6、信用第一传家宝。中国人说话，言出即行，君子一诺值千金。说话算数，如铁板钉钉。成语“覆水难收”，也说的是这个事，民间俗语“吐了口水舔回去”对反悔很不齿。尽管他们没有书面跟人签订合同，口头合同哪怕没人证明，他们同样履行。这是中国人的优点，和他们打交道，放心！不要担心欠款，只是时间久一些，钱能够收回来的！ 7、中国红红遍中国。红色，是中国人的喜庆色。无论外国人把红色看成什么，但红色象征吉祥，在中国乃至整个东亚都是这种文化情结，结婚叫红喜事，过年要挂红色的灯笼，贴红色的对联，甚至红光满面形容人十分高兴！中国农村市场 摩托车 大部分是红色的！就是用的宣传画，也多用红色为主色调。 内容来自修理工之家www.xlgzj.com 8、春节前后多喜庆。农村市场的季节性很强，多集中在冬季，相对而言，春节前后更是消费的黄金季节。办喜事也多集中在冬季，一来，因为冬天相对闲一些，二来办喜事的东西在冬天放置相对时间要长一些，三金一冒烟成了农村市场里新婚夫妇必置物介。春节，更是全民庆祝，农村过年的气氛比城市浓厚得多，这时候如果需要 摩托车 ，他们会顺便在年前购买，以增加喜庆氛围。春节后，一年之计在于春，如果他们需要作为生产工具或交通必需品，最迟会在春节后选择购买。 9、以物易物新时尚。或许农民有偌大的家产，但农民经常最缺的就是现金，购置大宗物品，更是要攒了又攒，存了又存，一时筹集到那么现金还是很困难。很多地区搞起了原始的以物换物的物物贸易，先把 摩托车 让用户先使用着，等粮食出来后，再去把粮食拉回来，再转手变成现金。 10、中国特色三轮车。三轮 摩托车 ，我们这里谈的不是偏三轮，而是中国特色的正三轮。所谓中国特色，目前农村需要小型运输工具，但消费又没有达到购买汽车的水平，于是 摩托车 加上一轮外加一斗的三轮 摩托车 就的成了汽车的过渡产品，这在国际上少有的，中国尤其是北方地区十分普及，三轮 摩托车 代替了牛拉车、架子车等。 三、农村市场的应对方略 www.xlgzj.com 营销工作就是针对具体的实际情况推出适合自身的营销模式来，依据以上农村市场的特点，现提出如下策略，仅供参考。 1、降低油耗依然是 摩托车 竞争的头号目标。自1997年《公路法》出台以后，燃油附加税的征收就在业内人士的预期之中，油价一路狂飙，使得油耗成为了整个 摩托车 行业竞争的焦点。谁家 摩托车 的油耗小，无疑会成为市场的宠儿。化油器的升级，甚至电喷技术地 摩托车 上的应用，使汽油得到更充分的燃烧。油冷、水冷 摩托车 的出现，使得 摩托车 性能更加良好。这样， 摩托车 油耗达到很高的境界。但是，我国机械行业与国外相比还存在一段距离；加上我国农村市场存在路况不好，用户对车辆的维护保养不细，致使我国 摩托车 的使用与理论上油耗有很大差距。我国政府针对与国际相比能耗相比明显偏高的问题，明确提出节能减排的治国策略，所以，进一步降低 摩托车 的油耗就成了各 摩托车 企业竞争的重中之重。 2、三轮 摩托车 升级换代。中国人偏爱三轮车，但目前三轮存在严重的问题。一是质量不高、使用寿命不长；二是单位能耗过大；三是安全隐患多。原因主要有：一是农村市场购买力偏低，价格偏低决定了其质量肯定不高；二是三轮 摩托车 载重明显超负荷，车速度不高，致使单位能耗达大；三是三轮 摩托车 车手一般都没有经过严格考核的程序，加上三轮的不稳定性，安全隐患增多；四是三轮 摩托车 的生产销售中很少有大企业的参与，小企业的作坊生产模式决定了这些问题的存在；五是政府没有针对我国具体的国情制定详细的三轮车的强制规范，没有考核依据。三轮 摩托车 ，既然在我国 摩托车 市场占有这么大的市场份额，政府应当重视，大企业同样应当重视，提升三轮 摩托车 的质量是当前三轮 摩托车 市场竞争的重点。可以将电喷技术、水冷技术运用于三轮 摩托车 领域，同时对三轮 摩托车 的其他部件实施强制规范，避免问题的出现。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 3、一机多用提上议事日程。大家熟知，铅笔上加橡皮擦的故事，那是典型的1+1>2的营销案例。中国 摩托车 行业出现了这样的事，建设 摩托车 加一个水泵，就可以抽水。尽管存在 摩托车 发动机因没有运动冷却效果不好导致降低发动机的使用功效偏低、能耗偏高等问题。但这仍然一个良好的开端，至少给了 摩托车 行业一个美妙的提示， 摩托车 不仅仅可以在路上走，还可以在田间行。 4、 摩托车 柴油机值得期待。目前为止， 摩托车 发动机没有柴油机，因为柴油机转速低，马力大，又笨重，不适合 摩托车 的轻便等特点。但是，中国农村市场存在这样的需求，既能够作为交通工具，又能够作为生产工具；还能够适应坡度大、载重大的交通工具，慢一点倒没有什么关系。而小型拖拉机，太笨重了！动则多少人抬。还有一个重要原因，柴油比汽油的储存条件低，普通老百姓家里储存柴油没有问题，可能没有几人敢储存汽油！农村加油不方便，而储存一定的油料是必需的，所以柴油机在农村市场的舞台可能远比汽油机广阔。 4、水冷 摩托车 拥有独到的优势。农村市场路况不好，弯多坡急，速度上不了，如果用传统的风冷机，很可能爆缸， 摩托车 的使用寿命肯定受到影响，但水冷机就可以在这样环境下工作，其独特的性使其脱颖而出，只要价格合适，，广大山区的农民更喜欢购买水冷 摩托车 。但是，水冷 摩托车 在用户购买前一定让用户真正了解且认真维护。 电动车配件http://www.xlgzj.com 5、体验式营销进入农村市场。 摩托车 行业试驾工作走得还是比较早的，如嘉陵的独狼体验，让用户体验其舒适度、力量、速度、发动机温度、性能甚至耗油量。试用，却比较少见，其实就是手把手地告诉潜在用户们如何使用、保养 摩托车 。一旦潜在用户，对产品满意，对服务满意，购买行为的发生只是时间问题。 6、培养消费领袖。振臂一呼，天下云集响应，广告为什么用明星，就是这个道理。在农村市场里，寻找这一带有影响力的人，影响他的购买欲望后带其他人的购买欲望，这就叫领袖消费，只要第一个吃螃蟹的人尝甜头后，在他的鼓励和带动下，其他人吃螃蟹的日子也不远了。 摩托车 市场要营造市场领袖，村镇一级干部、村级教师、 摩托车 修理工等应当成为农村市场的消费领袖。 7、开展粮车期货贸易。农村市场消费呈季节性特征，因为农民朋友的收入大多不稳定，需要秋季把粮食收回来，科天再变成现金后，才有购买力，春节前后被称为黄金季节。 摩托车 的市场淡季，为增强农村市场的购买力，赊销是不可避免的；当前的粮食市场比较稳定，有粮就能变成现金，大家可以约定在秋季收取多少粮食，而不必急着用现金来支付。 8、做好用户的购前教育与培训。随着技术的不断革新，尤其是水冷 摩托车 的面世，对维护保养有较高的要求，所以 摩托车 用户教育与培训十分重要，但当前的 摩托车 用户的培训与教育，一般是在销售行为完成后才做的，这就导致培训与教育的名难符实。其实，在其他领域，购前的学习与培训是十分普遍；实际上，售前教育可以刺激潜在用户的购买个欲望，影响潜在客户的购买意向，同时一旦购买产品之后的使用与维护工作也做的比较好，销售商的售后服务工作的难度也小，厂家的三包工作也少。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 9、保证安全，解除后顾之忧。安全，是消费的前提，没有安全感的消费，没有人愿意尝试。熟练的操作技术是保证安全的一个方面，安全常识教育，一定让用户深刻掌握，一旦出现安全事故，追悔莫及。当然交通越发达，事故的机会就越多，可以通过保险的方式，让用户放心，解除他们的后顾之忧。 10、红色宣传。中国人偏爱红色，我们可以车用大红色，专卖店装饰用红色，宣传的广告画用红色，墙体广告的字用红色…………，相信生意不红都不行。 结语：中国 摩托车 行业尽管困难重重，机遇还是与挑战并行，大家树立信心，对市场分析到位，采取适当的营销策略，农村市场还是大有所为的！(责任编辑：admin) |
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