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2011年03月11日 摩托车 营销实战手册 “销售网络，决胜终端”，终端市场是 摩托车 销售的终结场，也是充满刀光剑影的竞技场，在这里实力与智慧并存，机会与挑战同在，在这样的环境下谁最能适应，谁最能坚持，那么就会茁壮成长起来，反之不管以往曾经多么强大都会很快被淘汰出局。 终端市场是一个展示神奇和魅力的舞台，虽然有人不断退出但也有鲜活的血液不断地加入，创造财富实现梦想。但凭心而论，当前 摩托车 终端市场竞争惨烈危机四伏，因此对于新手来说，如何选品牌、如何布局、如何开展销售、如何进行网络拓展…….问题种种，慎之又慎。 品牌篇 品牌的选择 俗话说“跟着狼吃肉，跟着狗吃骨头”，做 摩托车 选一个好牌子至关重要，一个有发展潜力的品牌就像放在篮子里的珠宝，当你掀开遮在上面的盖头后，财富就展现在你面前。 同样做 摩托车 ，实力相当，为什么发展的结果却不一样，当别人选中一个品牌后跟着厂家的发展而发展壮大，而你的品牌却越做越弱，到最后销声匿迹？除了品牌自身原因外，那就是关系到品牌选择的重要性了。 1999年以前， 摩托车 市场不太明朗时，品牌以国企的老牌子为主（如嘉陵、建设、轻骑等）。但此时，重庆民营三大家（力帆、宗申、隆鑫）开始涉及 摩托车 整车市场，最初他们的名号不如今天这般响亮。笔者所在的销售店内因为摆的样车都是当时的知名大品牌，虽然代理重庆重庆民营三大家之一个一个品牌，但却缺乏自信，不敢登大雅之堂（只做批发）。等到有顾客上门喊着要买该品牌，导购员竟不知自己还销售这种车，找来经理才知晓。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 看着越来越多的消费者前来购买该品牌车，老板才幡然醒悟，调整策略，专门为该品牌腾出一个展台，直至后来此品牌竟成为该公司主打畅销车，实实为老板企业的发展立下了汗马之劳。 总而言之，经销商根据自己的实力和当地市场实际状况来衡量一个品牌的适用性。代理一个全国畅销的品牌自然重要，但往往这些品牌对商家的附加条件要求较高，你的资金有限，那只能与其无缘，在众多的品牌中另选一个最适合你的牌子才好。那么，经销商在选牌时应该注意那些问题呢？ 一、产品。首先，经销商要根据当地市场情况（如主要当地经济状况、消费者用车喜好、主要畅销车型特点）来进行品牌的筛选。所选品牌主要产品以什么车型为主，配置怎样，卖点如何。总之，亮点越多，你做起生意便就会得心应手，胜算增加。 选车型，主要是进行优势互补，走差异化道路，做到“人无我有，人有我精”，用自己的长处与对手的短处竞争，这样才始终站在上风。一个游泳和象棋水平都很臭的人是如何赢得游泳冠军和象棋冠军的？很简单，他和游泳冠军比下象棋和象棋冠军比游泳，始终用自己的强项和对手的弱项抗衡，演绎一场类似于“田忌赛马”的绝妙胜利。 经销商要理智看待品牌，不盲目追随。比如说，本地弯梁车为主要销售车型，你偏偏要做一个以踏板车见长的品牌。那么对不起，你车卖不动不是这个品牌不好，而是你选错了“药”，没有做到对症。 电动车配件http://www.xlgzj.com 在终端市场，一些经销商做销售时，多选择三种不同品牌的产品：一为高端品牌（如合资品牌）产品，以吸引顾客提升商家形象为主，不做主销产品；二是国内一线品牌产品，“性价比”不错，可以上量，为主要利润来源；三是以价格取胜的二三线品牌产品，为销售中补充。——选择怎样的品牌及品牌，商家可根据自己的需求及当地市场情况来决策。 选择产品要适应市场和时代潮流，要与时俱进。近两年随着行业整顿力度的加快，终端市场和产品优劣与否的关系越来越重要了，近的有05年的欧II环保风波，让厂家与商家都真切地体验到了产品在销售中重要角色的感觉。远的例子也有，如2000年以前，两冲程的AX100 摩托车 在农村市场很是畅销，该车除了维修方便、皮实耐用外，价格比当时的四冲程骑式车低很多也是其热销的主要原因。但随着2000年后四冲程骑式车款式增加、价格大幅度下调，AX100 摩托车 便由优势变成了劣势，由旺销变成了滞销，直至渐渐淡出市场。这时经销商纷纷转变观念另寻出路，是凡抓住了“质优价廉”的四冲程骑式车品牌的商家几乎都是在这个时期掘到第一桶金，产业迅速崛起。 因此，在这里我们也可这样说：选择产品，不一定要看这个品牌最初知名度有多大，关键是要看产品本身有没有潜力（后劲如何），能不能适应市场的发展。用一句行话说那就是“性价比”是不是满足消费者需要。同时，产品做得出色的厂家，即使初期规模并不是很大，但只要市场接受，那么做大企业和品牌便只是时间问题了。 www.xlgzj.com 二、厂家。目前做 摩托车 的基本抱着两种念头——一是做企业，二是挣钱。经销商在选品牌时，也要摆正自己的观念“是打算长期做 摩托车 还是短期经销，打一枪换一个地方”。因此，经销商在选品牌时应该注意两点： 一是该品牌的长期效应，考虑到其综合实力，是不是呈上升之势，稳定不稳定、可靠不可靠，值不值商家在品牌推广和服务上进行长期投入； 二是短期效应，该品牌在某一段时间内的综合优势明显，可以为商家进行原始资金积累，但要建立长期合作关系前景便不明了（这样的品牌在必要之时要果断地砍掉）。 选择厂家，经销商最忌讳的是就是厂家发生波动。近几年一些品牌厂家由于各种原因而突然倒闭的时有发生，造成商家损失。因此选择厂家时经销商考虑厂家的综合实力很重要，这种实力涉及到厂家的产品、服务、政策、管理、资金、老板人品等方方面面，经销商可通过各种相关途径进行详细了解。 三、价格。做生意就是要挣钱，因此， 摩托车 价格也是经销商所要考虑的问题：根据本地市场特点选择接个相宜的品牌，赢得丰厚的利润回报才能进行多方面的服务投入，在市场中增加自己的抗风险能力。 经销商不要当活雷锋，为了凑量将价位很高的车转手卖掉，高兴之余仔细一算自己没赚几个搭了机油不说，还要为日后的售后服务进行投入。所以价格是做品牌时所要考虑的一个重要砝码。“不选贵的，只选对的”，这句话用在 摩托车 经销上也很相宜。价格是品牌综合竞争力中重要的一环，但并不是说价格越低竞争力越强，而是价格要和该品牌的含金量相适应，和市场总体价格走向相一致。 电动车配件http://www.xlgzj.com 在终端市场，价格不仅是指 摩托车 的售价多少，更应该是商家的利润空间的大小。同时商家要考虑不同的时期、不同的市场、不同的消费对象，价格要与之相适应。但总体来说，价格不是影响商家经营某品牌的绝对因素，关键是能否长期合理的获利才是商家最终的追求。 四、选择代理商。 经销商如有实力就自己做某个区域的总代理，自己操纵品牌的销售。但是口袋的资金不足，那么只好做一个县级代理商或乡镇经销商了，这时就要与总代理商打交道了。总代理商的实力如何固然重要，但更重要是代理商的营销理念和对商家的态度如何。如对经销商经营状况不管不问，但每辆车都是“代理商吃肉，经销商喝汤”毫不考虑到商家的实际困难而大大加价，使品牌的价格优势降低；是不是厂家实施的销售政策代理商都“雁过拔毛”，到经销商手中全都缩水；是不是每一次促销活动代理商都弄成“过水面”，将厂家原本发送给经销商的广宣品像宝贝似地“珍藏”起来舍不得发放给下面的商家，更有甚者将原本免费发送的宣传品卖给经销商，令商家寒心气愤……。因此，选择这样的代理商不是饿死就是气死，经销商干吗跟在人家后面吃人家嚼过的馍。 所以，经销商在选择品牌时对总代理商的公司规模、发展前景、老板人品、销售政策等都要有一个综合全面的考虑。在终端市场中经销商常会遇到这样的情况： 维修配件http://www.xlgzj.com 一是因为总代理商销售策略与市场失控而造成经销商的品牌的损失； 二是代理商对经销商的销售漠不关心，没有任何实质上的投入，缺少扶持，使经销商的品牌竞争力日益减弱； 三是因为总代理商突然转行，放弃对 摩托车 销售的投入，进而造成譬如售后服务、返利兑现等诸多问题的纠缠。 做 摩托车 ，代理商持什么态度也很重要。和那些舍不得投入，只想进不想出，对商家没有任何帮助的代理商合作，生意注定艰难，而与那么抱着把 摩托车 当成一项事业的代理商，舍得在品牌推广、网络开发、服务宣传等方面投入大量精力和物力，精心规划合理布局，对商家进行全力地扶持和理念贯输的代理商合作，商家的生意自然会欣欣向荣，朝着的方向发展。 在多年与销售商接触的过程中，我们会发现成功的代理商都具备相似的共同点，概括起来有三点，因此经销商在选择代理商时也要注意： 1、代理商素质修养（人品、文化、性格等）与工作态度是否适应市场需求，是不是一意孤行，一条道走到黑。 2、代理商对市场的敏感性及感应市场变化的判断正确与否； 3、代理商销制定的销售策略是否适应市场需求。 好的代理商会时刻关注下面经销商的销售动态，会经常走访商家，了解他们工作上的难题，而在经销商眼中走访商家本身就是一种无声的关怀。笔者曾接触一位某品牌代理商，在发展了一些零售商后不是搁置不管令其自生自灭，而是每月定期派专人及公司的售后服务车辆到该处搞促销宣传活动，并在必要的时候派专门的销售人员到该商家直接协助销售工作，直至该商家的销售走向正轨为止，这就是一位老板的工作态度的良好表率。可是也有些代理商自持拿下了某个品牌的代理权后，不屑与那些小零售商沟通交流（对待小商家牛气冲冲），几年不去下市场走访商家的也大有人在。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 有些代理商在广告投入上十分吝啬（只靠厂家有限的宣传广告），自己不肯在自己的销售区域上花一毛钱。在某个农村销售市场，每年的销售量都集中在11月到来年的2月间，因结婚新人购车较多在此时搞促销宣传活动十分有效果。当一些代理商与零售商联合开展买车送大礼活动，每天售出五六十辆车时，有个没搞促销的零售商着急了，他向这个品牌的总代理商反馈信息，并提出机不可失。此代理商也好说话，“搞吧”。但只出宣传资料，没有任何实质上的投入。眼看着市场份额就这样被抢走了，这个零售商只好自己凑钱组织了一次促销活动，虽然也卖火了几天，但淡季也随之来临，错过了大好时机的零售商因此对总代理商怨声艾艾。 代理商营销理念必须适应市场发展需求，不仅要懂得赚钱还要舍得投入。在当前市场，竞争激烈利润微薄，如果代理商一昧沉湎于早些年旺销时期的火爆销售的回忆，不去面对微利时代残酷的现实，不去想办法增大投入提高销售，还想靠着一种惯性继续保持销售上的旺势，现在看来无异于痴人说梦了。 一个代理商气度的狭与阔，目光的远与浅会直接影响到下面零售商的士气与干劲。你想，如果下面的零售商几年看不到代理商一分钱的宣传上的投入，见不到厂家随车赠送的促销品（被代理商当成自家的宝贝收藏起来了），他还有心情继续销售这个品牌吗。 修理工之家http://www.xlgzj.com 当然，做为一名优秀的代理商不仅只是一个“老好人”，还必须有一个聪明的头脑，在营销策略上有过人之处，能率领自己的营销团队过关斩将，使之成为一群只吃肉不吃骨头强悍的“狼团队”。 营销策略的采用要根据具体区域的特点与销售状况采用行之有效的方式。对于代理商而言，除了必须的产品及销售政策的制定外，最能体现其才智的便是一些服务活动了。在河北唐山地区有一位代理商针对农村市场的特点在宣传上另择捷径，成立了以其主推品牌而命名的“XX歌舞团”长年行走在乡村为大家表演，赢得了消费者的爱戴，在打造品牌口碑的同时也取得了销售上的佳绩。而在湖北市场，当地代理商根据其主销品牌产品技术上的领先优势，针对城乡消费群体开展了水冷 摩托 挑战中外风冷 摩托车 的“ 摩托车 擂台赛”。将某品牌水冷车与国内其它知名品牌风冷 摩托车 （包括一些合资品牌产品）放在在一起决定胜负，利用水冷的技术优势打遍天下无敌手，自然让老百姓认可了该品牌。更重要的这种“水冷擂台赛”营销模式得到厂家赞赏和认同，并在全国进行大范围推广，为本土品牌的宣传造势指出一条有利的途径。 同样的策略在城市消费市场与农村消费市场中会有不同的效果，精明的代理商会把各种因素考虑进去，把好钢用在刀刃上，花不多的钱办同样的事，通过细致、周密的安排采取确实可行的销售与宣传模式，事半功倍，取得出乎意料的效果。 维修知识http://www.xlgzj.com “成事在天，谋事在人”，销售成绩的好坏与代理商作用息息相关。如果不求上进，不求思变，不去了解市场，不去与商家沟通交流，靠一腔热血，没头脑、没胆识、没远见、没魄力、没气度，还在痴迷于 摩托车 旺销年代时的种种美梦，那么就与关门大吉的日期不远了。 五、品牌的称谓。 “人过留名，雁过留声”。做 摩托车 也一样，一个叫起来响亮的品牌如同一声炸雷让人过目难忘。 如今品牌众多，新牌子层出不穷，大家实力相当，产品品质又相似雷同，这时一个好听的名字很容易引起消费者好感：一位女士在两种踏板车前选择，虽然比较喜欢其中的一款名叫“纵情”品牌的 摩托 ，但却对它的名字很反感“纵什么情啊，一听就刺耳”，综合考虑后当然就放弃它了。因此，品牌的称谓也经销商选择 摩托车 需要注意的一点，虽然它在品牌销售诸元素中不如前几点重要，但在实战中遇到对名字特别讲究的也大有人在。 一个好名字（尤其是人们还不了解的新品牌），最起码让人听起来就知道这是 摩托车 的称呼，自然就顺耳。此外，当前市场中某些新生品牌的称谓往往与国内知名品牌十分相似（有的仅一字之差）的现象，这时对于小商家来说十分有利，在向顾客推荐时往往可以借机造势有“话”可说。 案例赏析： 电动车配件http://www.xlgzj.com 2002年，曾建开始进入 摩托车 市场，开了一间属于自己的 摩托车 销售店。 作为当地市场的小商家，曾建的店面周围可谓强手林立，几家 摩托车 经营大户占据了几乎国内所有知名品牌，无论在店面形象位置上、资金实力和网络数量上都远远超过了曾建的销售店。在夹缝中如何生存？因此，摆在曾建眼前的首要问题是打开局面，站稳脚跟，用自己的强项与对手竞争。 最初，曾建代理一家广东某品牌 摩托 ，该品牌以骑式车为主，但由于款式单一、价格上也没有多大优势，因此销售不见好。结合当地市场情况，曾建发现其它商家在骑式车上优势很大，但在踏板车产品上却不明显（不是价格昂贵就是款式单一），曾建决定剑走偏锋，选择一家合适的踏板车品牌，对自己的产品进行补充。 经过多方咨询，曾建认识了“嘉X”这一新品牌。凭心而论，此前“嘉X”品牌在当地闻所未闻，但曾建却对其有异乎寻常的好感，用曾建自己的话说“这个牌子叫起来很舒服，一听就知道是 摩托车 ，以后肯定好卖”。再通过对对厂家进行实地考察，了解“嘉X” 摩托 的性价比及款式等多方面优势后，曾建与厂家建立了合作关系。 在当地由于消费水平限制和购买者喜好等原因，踏板车主要集中在城区销售。曾建便将中心集中在踏板车上，从款式、价格等方面与当地市场进行比较，引进一系列做工精美、质量稳定的“大绵羊”“艇王”“船王”等大踏板车配合一些成熟的常规款式一同销售。其实说实话，这些车别的商家也有，但由于“嘉X”品牌，除了在烤漆配置突出外，价格适宜也是一个很大的卖点，因此曾建的车走的相当不错。 维修工具http://www.xlgzj.com 2002年下半年，“嘉X”品牌请来国内某知名影星做形象代言人，随之厂家做的广宣品也大量跟进，顿时“嘉X”在当地名声大作。曾建借此在服务和宣传做文章，让更多的消费者认同和接受了该品牌。 2003年开始，为了弥补骑式车的不足，曾建又代理了重庆某名牌“嘉陵” 摩托 ，二者互相补充，在销售中各取所长。 因为是小店，销售员卖车也无章可寻，为了留住顾客想尽办法，曾有一位要买“嘉陵” 踏板车的顾客却对价格昂贵的产品望而止步时，销售员便转而推销“嘉X”，不想竟意外成功。 此后，曾建的销售店逐渐迈入正轨，不足五个人的小店每年仅“嘉X” 踏板车的销量就在七八百台，让众多商家刮目相看。 2006年，曾建决定让生意上一个台阶，他准备代理重庆某三线品牌，也许对 摩托车 品牌有特殊的偏好，他有意无意地又选择了一个以“嘉”为名字开头的 摩托车 品牌。 品牌的定位 “铁打的盘营，流水的兵”。纵观摩坛，有多少当年风云一时的 摩托车 品牌如今销声匿迹，难寻踪影。但很多曾经营此类品牌的经销商却仍在做 摩托 ，他们没有跟随这些品牌的消亡而消失，为什么？正所谓“良禽择木栖息，良臣择主而事”，虽然这些品牌曾为商家的成长发展起了很大的作用，但市场不相信眼泪，商家也要生存，衡量得失后必须做出理智的抉择和了断。因此，经销商在做 摩托车 的过程中不可能始终只经营一两个品牌，市场在变化，商家要发展就要不断调整战术，对品牌进行取舍，在经营厂家品牌的同时也要打造自己的“营销品牌”。 修理工之家http://www.xlgzj.com 商家与厂家的关系应该怎样形容？用“鱼水关系”来比喻很恰当，用水和舟来形容也很贴切——为什么要这样说，因为对于厂家来说，关心的是经销商对其品牌的忠诚度，希望通过大力扶持后商家能紧跟其后，减少其它品牌对商家的引诱，共同抵御市场风险。而作为商家来说，他也有自己的小算盘，那就是通过销售获取更多的利润，发展壮大自己。谁是水，谁是舟？——那要看谁的品牌影响力更大。因此，这两种角色有互换性，最好的做法是保持一种平衡，双方共同发展。 这样，以厂家的角度，要求经销商设立品牌专卖店，统一店面VI形象，是实现规范形象、进行品牌提升和推广的有效途径。但以商家的角度，如何借助厂家的品牌形象来提升自己的品牌（公司的名城），逐渐摆脱别人的影响，丰满自己的羽翼，直至最后可以完全做到操纵当地市场行情的规模。这便是经销商所要深思熟虑的大前程、大方向的问题了。 正如前面所说，目前做 摩托车 基本抱着两种心态“做企业和赚钱”。这就决定了经销商做 摩托车 的长期性稳定性和短期投机性的两种模式了。由此我们也可将经销商分为几种类型： ①是投机商贩。在这里之所以不管他们称之为“商人”，盖因为他们不具备商人最起码的职业修养。他们在一些市场不规范的不知从哪淘弄来一批低质低价的 摩托车 ，在当地与惊人的低价格抛售，火暴一时。但当消费者因为质量问题找上门时才发现商家此时已人去店空，不知消失到哪里去了。留下一系列的质量问题，也给当地 摩托车 市场带来恶劣影响。这些商贩虽然是少数，但对 摩托车 销售的危害很大，他们本身就没打算做 摩托车 ，只是为了纯粹的赚钱，而消费者只图一时的便宜痛快，上当受骗又能怪谁呢。 摩托车配件http://www.xlgzj.com ②盲目商家。他们也想长期做 摩托车 ，也想做大做强，但是意志不坚定，营销上又没有什么套路，今天卖这个品牌明天卖那个品牌，哪个牌子都做不大也做不长，弄的售后问题一大堆，天天有人找后帐，自己的店面形象越来越差，直至最后少有人问津。 ③灵活商家。他们有自己的主见，也懂得如何进行有效的营销，在品牌选择上因为选择畅销品牌，因此销售上业绩也让同行刮目相看。但在销售之余，同样也有一个问题在困扰着他们，为什么做 摩托车 这些年了，店面规模总是不大。虽然每月的销售不愁（基本都能完成销售任务），但愁的是销量上没有飞跃性的突破，另外因为他们的主要竞争力来自厂家的产品和性价比，因此很容易因为厂家的变动而对自己的销售形成影响，造成波动。 ④实力商家。一些规模实力较大的经销商在销售厂家产品的同时也在打造自己的品牌，在做 摩托车 的过程中借助厂家的势力塑造自己店面形象。在对厂家品牌形象宣贯时，他们有意突出自己的品牌特色。管理上，这些商家都有自己的独到之处，并逐渐形成了比较完善理念和体系。这样，经过多年的经营自己的品牌得到充实和壮大，虽然他们也因为市场原因，换了不少品牌，但消费者都对其认同的口碑却在当地直线上升，抵御市场风险的能力也在加强。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 这些不同的定位，商家做怎样的选择应该心知肚名。由此，我们可以看出其实品牌有两种含义：一是厂家品牌，是在全国范围内打造的一个实力表现，另一个是商家自己的品牌，经过多年经营营造的口碑，在当地影响一方。由此可见，厂家品牌、商家品牌在市场销售中同样重要，厂家品牌会随着市场的变化可能退出甚至消失，但商家品牌却是经销商稳定的一笔财富，因此商家在卖产品的同时必须打造自己的品牌形象，使之在当地形成自己的影响和魅力。 如何塑造自己的品牌？商家可根据自己市场特点和店面情况进行品牌推广做出自己的特色，在进行系统的品牌宣传、店面建设、服务营销、网络维护等过程中将自己的品牌和厂家的品牌有效地结合起来，共同对品牌进行提升。如是资金实力达到一定规模的大户那他在做品牌的同时还要考虑企业发展的大方向问题了，还要考虑需要不需要自己的企业文化，如何营造自己的企业文化，再如何将这些无形的资源转变成销售上的动力，在当地市场营造良好的文化营销氛围。 小商家也需要对自己的品牌进行培养，利用各种有效的资源进行品牌的宣传，也可在服务上做文章，营造自己的特色服务，从而走一条捷径。 在 摩托车 销售中，商家心态很重要，店面规模不论大小，都要有做大做强的气魄，走正规化特色化的发展道路，将自己销售店定在一个高品位的起点，再朝着这个方向努力前进，如果刚一开店就抱着得过且过的念头，那么就离关门大吉就不远了。 维修工具http://www.xlgzj.com 打造特色品牌，经销商要细到日常销售中的每一个环节，如销售员穿的制服是否有自己公司品牌形象标示，到赠送给用户的 摩托车 挡泥皮上的文字是标着厂家品牌还是商家店名，这些都有很多的话题和讲究。 案例赏析： 1996年之前，伍国喜一直跑汽车运输，收入虽然稳定但工作却很辛苦，后来给人家拉 摩托车 ，感觉这 摩托车 上货很快那么销量一定不错，于是便向那些 摩托车 经销商打听市场行情。那几年正是 摩托车 销售一本万利的黄金时期。商家怎肯轻易把这生财之道向外人透露，便连连诉苦说不挣钱。没办法，一门要做 摩托车 的伍国喜只好花钱雇人去了解掌握当地的 摩托车 销售销售价格，再与厂家的进价一对照吓了一跳——这么好的行业啊！于是便利用自己运输的便利，拉来一车货就开始进军 摩托车 。 那几年 摩托车 销售异常火爆，再加上当时市场不规范，进货不看品牌，于是就伍国喜专销别家没有的款式和车型（用现在的话说就是走差异化之路），就这样掘到第一桶金。后来，当市场逐渐成熟和规范起来，伍国喜果断地放弃了那些小品牌和杂牌车，走品牌销售之路。这样，当别的商家乐得欢天喜地的拾起他弃掉的杂牌车时，伍国喜的 摩托车 销售公司却以良好的信誉在市场中成长起来，由一家不起眼的路边小店发展为当地占半壁江山的销售大户。 维修知识http://www.xlgzj.com 做 摩托车 这些年，伍国喜一门心思走品牌经营路线， 摩托车 的品质保证使来这里购车的消费者吃了一颗定心丸，时间长了“国喜公司”也就不知不觉地成了一种品牌。另外在公司形象上，伍总内抓管理，外拓网络，营造宽松舒适的购物环境：一幢三层高的建筑算是当地规模最大的了，宽敞明亮的展厅、独具特色的形象墙，再加上细致入微的服务接待……购物过程的本身就让人不由产生信任和好感。在售后服务上，公司做的丝毫也不逊色，他们在当地建成了占地近100平方米的专业维修厅，并有两台售后服务车随时进行上门服务，完善的服务体系保证用户无后顾之忧，也使人们对“国喜”赞誉的口碑流传四方。 当地市场竞争激烈，商家为了留住消费者，总要了解顾客在对手那儿看了什么车，然后不管别人多好的品牌他们总能为顾客挑出一堆毛病诋毁对手产品。有一位老汉在市场上买车，来之前就听人家说在“国喜”买车放心，以为“国喜”是一个 摩托车 品牌便一心要买“国喜” 摩托 ，可是跑了几家经销店后都就是没有这种牌子。有一商家销售员在进行一番“苦口婆心”地推销后，见老汉怎么也看不上他们的车，便好奇地问他到底想买什么牌子。不料那位老师傅就一本正经地告诉人家“我只买国喜牌 摩托车 ！”那些销售员听了，顿时哑口无言无话可说。最后，这位消费者还是找到“国喜公司”买了一款自己喜欢的车. 摩托车配件http://www.xlgzj.com 品牌宣传 经销商在对新品牌开发时，需进行多种形式的宣传攻势，为商家营造良好的营销氛围。不同的市场可根据具体情况进行有效的宣传方式，如一位经销商在品牌宣传中以其产品的耐磨持久为主题举办“ 摩托车 耐力赛”，将自己的产品与对手品牌拿出来在公路上骑试，谁的 摩托车 坚持最久、状态最佳谁就是胜利者。由于自己品牌的在这方面出色的优异性，冠军自然属于自己，由此在当地市场打出品牌的轰动效应。 品牌宣传讲究的是“借势”和“造势”，可利用厂家的促销活动在当地开展宣传服务，也可整合自己的资源优势在当地营造宣传效果，这样品牌轰动起来，商家做起品牌也得心应手，水到渠成。 此外，商家都会有这样的疑惑“为什么品牌刚进入市场时做活动效果明显，但以后品牌仍没什么起色？”这就涉及到品牌闯名与提升问题。某三线品牌为了在市场打出自己的品牌形象，进行声势浩大的宣传活动，数辆依维柯服务车行使在公路上只要遇到骑车人不论骑什么品牌每人都发放小礼品，在当地影响很大，但之后却因经销商没有在品牌宣贯上的持续，该品牌自此销声匿迹。这正应了那句话——“一张白纸，没有负担，好写最新最美的文章，好画最新最美的图画”，品牌推广踢出的第一脚固然重要，但更重要的在于如何提升与维护。因此，在此过程中追求轰动性的同时还要注重其宣传的长期持久性，以较小的成本创造长期的效应。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 品牌宣传无所不在，经销商要有丰富的想象力和融入社会中的积极性，要积极参加当地各种公益活动，在献出自己的爱心的同时也营造自己的形象口碑，如商家赞助某地文化艺术节或为当地教育事业捐款等。另外，商家也可借助厂家的力量，寻找机会共同打造品牌魅力，如重庆某企业在全国实施建设100所光彩小学的壮举，一些经销商就是在协助完成光彩小学建设的过程中对自己的品牌进行了宣传和提升，使老板的口碑在当地也得到了传诵。 品牌宣传在于坚持不懈，经销商可根据品牌宣传的周期效应，定时在当地进行各种有效的服务营销活动。活动内容据当地市场特点而定，如有经销商按照周遍乡镇网点 “集市”的时间，逢集便派公司的服务车到热闹街市或乡镇网络商家店前开展免费换机油、保养机车服务活动。虽然相比之下，一桶机油不是很起眼，但此活动贵在长期坚持，因此在当地市场影响很大，对商家的销售起了诸多帮助。 案例赏析： 河北唐山地区上活跃着一支特殊的演出队伍，他们走乡进镇，进出于偏僻的村庄义务为当地老百姓演出，给广大的农村朋友带来了欢歌笑语。 2004年5月的一天，天津蓟县马伸桥镇的一家 摩托车 经销商开业庆典时，这支歌舞团又出现在商家的演出现场。优美动听的歌声、婀娜飘逸的舞姿、诙谐幽默的小品……精彩绝伦的演出吸引了众多围观者的驻目观望，不时报以阵阵热烈的掌声。 摩托车配件http://www.xlgzj.com 这支之所以“特“就特在它是当地一经销商以自己所经销的 摩托车 品牌而命名的，而提到这支“歌舞团”的组建者就不得不提及唐山市今日 摩托 大世界的张业辉总经理。 张业辉1997年开始进入 摩托车 销售市场的。那时正是 摩托车 行业山雨欲来风满楼，品牌混战最激荡的一年，品牌如何推广网络如何开发，在不规范的市场中怎样进行销售，这些问题摆在面前都很令人头痛。 正所谓“条条大路通罗马”。张总在销售上摸索出了自己的一套方法，除了做好基本的网络服务开发与管理工作外，根据当地市场特点，在品牌推广上更是创出自己的特色，打出了自己的品牌。 2000年，张总正式成立了“歌舞团”。歌舞团内都是一群充满青春活力的年轻人，他们多才多艺，长年奔波在冀北地区，每年演出都在100场以上。在演出的过程，演艺人员融合 摩托车 文化对产品品牌进行宣传，引起观众极大兴趣。这几年“歌舞团”的足迹已踏遍销售区域内的山山水水，经销商的开业庆典、商家的促销造势、厂家的服务活动……只要有观众的地方都少不了他们的身影。 独具匠心，走文化营销之路。张总的“歌舞团”贴近生活的表演，对销售现场气氛的营造和坚持不懈文化下乡，很大程度刺激了当地市场销售，拉近了零售商与代理商、商家和用户的距离，对张业辉所经销的品牌知名度的提升也起了重要作用。(责任编辑：admin) |
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